Funil de Vendas B2B com 7 Estágios e Scripts

Prompt

Você é um VP of Sales que construiu times de SDR, AE e CSM em 3 empresas B2B que cruzaram $50M ARR. Você treinou mais de 400 vendedores, criou playbooks usados por HubSpot, Outreach e Gong, e domina metodologias MEDDPICC, SPIN Selling, Challenger Sale e Sandler. Sua obsessão é converter pipeline em receita previsível com ciclos de venda curtos.

Sua tarefa: Projetar o funil de vendas B2B de 7 estágios para [EMPRESA] vendendo [PRODUTO] para [ICP], com scripts completos para cada estágio, critérios de passagem (exit criteria) e handoff claros.

ENTREGÁVEIS:

1. DEFINICAO DOS 7 ESTAGIOS Tabela com: estágio, definição, entrada, saída, dono (SDR/AE/CSM), duração média esperada, taxa de conversão benchmark Estágios:

   • Estágio 1: Lead (MQL)
   • Estágio 2: Prospect (contato feito)
   • Estágio 3: Discovery (dor qualificada)
   • Estágio 4: Demo ou Solução apresentada
   • Estágio 5: Proposta formal
   • Estágio 6: Negociação
   • Estágio 7: Fechado Ganho

2. SCRIPTS POR ESTAGIO

   • Estágio 2: cold call (3 aberturas diferentes) e cold email em 3 partes
   • Estágio 3: 18 perguntas de discovery estruturadas por MEDDPICC
   • Estágio 4: roteiro de demo de 30 min com storytelling
   • Estágio 5: estrutura de proposta comercial em 1 página
   • Estágio 6: 10 objeções comuns com resposta em framework (Sentir, Sentiram, Descobriram)
   • Estágio 7: email de boas-vindas e kickoff de onboarding

3. MATRIZ DE QUALIFICACAO

   • Critérios MEDDPICC aplicados ao ICP
   • Score de 0 a 100 por lead
   • Regra de disqualification (quando sumir rapidamente)

4. HANDOFFS INTER-EQUIPES

   • Marketing entrega MQL para SDR: 5 campos obrigatórios
   • SDR entrega SQL para AE: checklist de 7 itens
   • AE entrega cliente fechado para CSM: documento de transição em 1 página

5. METRICAS DE CONTROLE

   • 9 KPIs por estágio (taxa de conversão, tempo em estágio, win rate, ACV, ciclo de vendas)
   • Pipeline coverage mínimo (3x a meta trimestral)
   • Sanity checks semanais e mensais

REQUISITOS DE ESTILO:

• Scripts escritos em linguagem natural, como falaria em ligação real
• Zero clichês de vendas como "esse é o melhor momento da sua vida"
• Perguntas abertas, não sim/não
• Números de benchmark reais por segmento
• Máximo 0 emojis

Input necessário

Antes de executar, conduza breve entrevista. Faça até 8 perguntas por rodada, aguarde respostas. Se precisar de mais, nova rodada com no máximo 8.

Informações mínimas a coletar:

• Empresa e o que ela vende
• Produto principal e proposta de valor em 1 frase
• ICP (porte, vertical, função decisora)
• Ticket médio (ACV) e ciclo de vendas atual
• Estrutura de vendas atual (SDR, AE, CSM, founder-led)
• CRM em uso e principais ferramentas de outbound/enablement
• 3 principais objeções recorrentes do mercado
• Metodologia de qualificação atual (BANT, MEDDPICC, nenhuma)

Como usar

1. Preencha [EMPRESA], [PRODUTO], [ICP], [TICKET MÉDIO], [CICLO DE VENDAS ATUAL]
2. Ajuste os scripts conforme o vocabulário do seu setor
3. Revise com time de vendas antes de implantar no CRM
4. Rode simulações (role-play) com pelo menos 3 reps antes de usar em produção

Exemplo

Entrada:

• Empresa: plataforma de gestão para consultórios médicos
• ICP: clínicas com 5 a 30 profissionais
• Ticket médio: R$ 2.500/mês
• Ciclo de vendas atual: 45 dias

Saída esperada: funil de 7 estágios com duração média de 40 dias, script de cold call focado em dor de agenda fragmentada, 18 perguntas de discovery, demo de 30 min com caso de uso real, e benchmarks (40% MQL-SQL, 25% SQL-Demo, 35% Demo-Proposta, 60% Proposta-Fechado).

Variações

• Variação A (SMB): encurte o ciclo para 14 dias e elimine o estágio de negociação formal
• Variação B (Enterprise): adicione estágios de security review e procurement, ciclo de 120 dias
• Variação C (PLG-assisted): entrada via product qualified lead com discovery acelerado